这家在光彩大市场，做日杂批发，下游是县城和乡镇的小店。老板的痛点很具体：老客户打电话报货，一天接五十多个，接错了还得自己赔。一天五十多个报货电话，接错了还得自己赔。老板的痛点是真金白银的。本地的实际情况就是这样。蚌埠做服务类生意的，旺季和淡季的差别比外地明显。
第一步：把老客户搬上线
这一步最费劲。下游老板年纪普遍偏大，不爱装新东西。说到底是用进货价逼的：走小程序下单每件便宜两毛。下游都是县城乡镇的小店老板，年纪偏大，这是这个项目最大的难点。你要是在蚌埠，应该见过。这几个案例都来自蚌埠本地，应客户要求不写具体名字。
两个月下来，八成老客户转到了线上，电话少了一大半。这是老板最直观的感受。这里有个本地的数。这几个项目的投入从1.2万到6.8万不等，多数在第二年开始回本。每件便宜两毛，这个数是我跟老板算出来的。再多他吃不消，再少没人动。我在蚌埠见过这种例子。花鼓灯和涂山相关的文旅生意，季节性强，系统要能扛峰值。
第二步：价格分层
批发的规矩是拿得多价不同。系统里设了三档价，按累计进货量自动判定，客户登录就能看到自己的价。八成老客户转线上，这个比例超出预期。关键就是那两毛钱。放到蚌埠也一样。蚌埠南站周边的商户，外来客多，评价和导航信息格外重要。说个蚌埠本地的例子。怀远、五河、固镇这几个县的项目，上门成本比市区高不少。
这一条解决了长期的扯皮。以前客户总怀疑给别人的价比自己低，现在各看各的，清清楚楚。补个本地的背景数。按客户自报的数据，几个案例的回本周期都在8个月以内。分层规则要写得能看懂。客户一看就明白怎么升档，才有动力多进货。再举个本地的例子。高新区和经开区这两年新上的系统，多数是从最痛的一环开始的。
最大的阻力在哪
不在客户，在自家的业务员。订单透明了，原来靠信息差拿的好处没了，有两个人当场就提出要走。内部阻力这件事，技术解决不了。你要先想清楚谁的利益会动，这比选工具重要。拿本地的情况来说。里头的数字是客户自己统计的，我只负责把做法讲清楚。
总结
批发上订货系统，阻力常常在内部。你要想做，先想清楚谁的利益会动，这一步比选技术重要。