这家餐厅在蚌埠开了三家店。老板给我看的账上，最扎眼的是获客成本，一年涨了快一半。会员系统做完，这块降了三成。获客成本一年涨了快一半，老板拿着账来找我。那一行数字确实扎眼。再举个本地的例子。蚌埠南站周边的商户，外来客多，评价和导航信息格外重要。
先停掉了什么
停掉了无差别发券。以前每月往周边小区塞两万张券，核销率不到百分之三，这钱你基本是白扔。补个本地的背景数。按客户自报的数据，几个案例的回本周期都在8个月以内。三家店，一年推广花了不少。可老客占比一直上不去，这才是病根。我在蚌埠见过这种例子。蚌埠做服务类生意的，旺季和淡季的差别比外地明显。
也停掉了新客立减。减来的全是薅完就走的人，复购率几乎为零。这两项停掉，成本立刻下来一截。先说个本地的底数。这几个项目的投入从1.2万到6.8万不等，多数在第二年开始回本。无差别发券的核销率不到百分之三。这钱基本等于往街上撒。说个蚌埠本地的例子。怀远、五河、固镇这几个县的项目，上门成本比市区高不少。
加了什么
加了一张储值卡和一个老带新规则。储值送的是菜品不是折扣，客人觉得实在，也锁住了下次消费。新客立减减来的全是薅完就走的。看着热闹，复购率几乎为零。拿本地的情况来说。这几个项目都留了纸质和数字两套记录，方便对账。这事在蚌埠挺常见。里头的数字是客户自己统计的，我只负责把做法讲清楚。
老带新这块最简单也最有效：老客带新客，两边各送一道菜。就这一条，带来的新客占比涨了近两成。你要想试，先把送出去那道菜的成本算清楚。储值送菜品不送折扣，客人觉得实在。这一招锁住了下次消费。说个蚌埠本地的例子。这几个案例都来自蚌埠本地，应客户要求不写具体名字。
踩过的两个误区
第一个是会员等级设太多，五个级别。客人记不住，店员也算不清，后来砍成两个。第二个是积分兑换太复杂，领的人少。五个级别砍成两个，是我给的建议。级别太多，店员自己都算不清。本地的实际情况就是这样。花鼓灯和涂山相关的文旅生意，季节性强，系统要能扛峰值。
总结
降获客成本，先停掉无效投放，再做老带新。你要想试，先算算自己发券的核销率，低于百分之五就该停了。